• 诸葛亮怎么走上历史舞台的?脱颖而出有妙招

  • 发布时间:2016-07-13 12:47 浏览:加载中

  •   东汉建安十二年,也就是公元207年12月,正是隆冬时节,天上下着鹅毛大雪,山河大地一片洁白。从荆州新野县的官道上顶风冒雪驰来几匹战马,只见为 首一人,四十多岁年纪,身高七尺五寸,长手大耳,容貌威严,虽然头上身上已经落满雪片,但是丝毫没有停歇落脚的意思,反而不断催促后边的人加快速度。这个 人是谁呢?他就是赫赫有名的三国英雄刘备刘玄德。那么,这么大的雪,刘备不在温暖舒适的府衙里呆着,跑到这荒郊野外来做什么呢?

      他这是去拜访一位高人,这位高人就是大名鼎鼎的诸葛亮。据史书记载,在这个冬天,刘备前后跑了三趟才得以见到诸葛亮。历史,就因为这三次拜访被改写了。

       《三国演义》中记载,一顾茅庐时,刘备没有见到诸葛亮,“玄德惆怅不已。”二顾茅庐时,见到的是诸葛亮的弟弟诸葛均,刘备说:“直如此缘分浅薄,两番不 遇大贤!”并给诸葛亮留言:“备久慕高名,两次晋谒,不遇空回,惆怅何似!……仰望先生仁慈忠义,慨然展吕望之大才,施子房之鸿略,天下幸甚!社稷幸 甚!”及至三顾茅庐终于见到诸葛亮,听到诸葛亮对天下形势的分析后,刘备邀诸葛亮出山,被诸葛亮推辞,“玄德泣曰:‘先生不出,如苍生何!’言毕,泪沾袍 袖,衣襟尽湿。”诸葛亮最终被刘备诚意打动,终于答应出山。

      刘备寻访诸葛亮,用今天的眼光看,其实相当于领导主动上门招聘。各位想想 看,今天我们找工作,就算西装领带、描眉画眼主动上门,也未必被人家相中。可是你看看人家诸葛亮,领导顶风冒雪主动登门来请,居然可以闭门不见,而且越不 见领导还就越上瘾,一次不够还来了第二回第三回。那么,诸葛亮究竟使用了什么样的策略,造就出这样大的吸引力呢?这个问题值得我们好好研究研究。

       我身边有个朋友,咨询顾问出身,有能力有口才,后来有猎头公司找到他,介绍他到一个大公司就职。本来他对自己满怀信心,可面试之后,灰溜溜就回来了,又 是摇头又是叹气。我问他为什么,他说去了才发现能人太多了,你觉得自己不错,比你不错的人有的是,别说展示才华,连个基本印象都留不下。各位可以看到,在 我们这个时代,长本事不难,难的是长了本事以后,如何让别人看到你的本事,并且一定要给对方留下鲜明的印象,只有这样才能脱颖而出。要做到这一点就一定离 不开“包装”二字,所以,成功的基本公式是:成功=能力+态度+机遇+包装展示,四个因素缺一不可。

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      成功=能力+态度+机遇+包装展示

      诸葛亮遇到的正是这个问题。要说当年的荆州,可是个人才济济的地方,中原大乱的时候,因为荆州地面比较太平,很多高人都避乱到了这里,再加上本地人才,那可真是群星荟萃。要想在这么众多的人才当中脱颖而出,确实是非常难的。不过,诸葛亮做到了。

       今天,我们探讨诸葛亮的智慧,首先想探讨的就是孔明先生这种自我展示的智慧。做一个好人不难,但是让别人相信你是好人,那就比较难了。要展示就离不开包 装。你看,找工作,简历需要包装;搞企业,产品需要包装;谈恋爱,帅哥美女需要包装;竞选拉票,连美国总统都离不开包装。正所谓“人配衣帽马配鞍,包装到 位就领先!”

      那么,我们就来看看,这位智慧化身诸葛亮先生他是怎么包装自己的呢?

      其实,诸葛亮真的不算是那种起点很高的人,《三国志》记载,诸葛亮是山东临沂人,自幼父母双亡,十七岁的时候来到荆州,一个人带着弟弟和两个姐姐艰难度日。

       就像他在《出师表》中写的,真的是“躬耕于南阳,苟全性命于乱世。”知识分子扛锄头种地,估计一开始,连土豆结在树上还是地上,黄瓜花和茄子花有什么不 同这类问题都没整明白。那真的是举目无亲,无依无靠,而且连个像样的房子——什么商品房廉租房经济适用房,什么房都没有,只能搭一个草庐,用现在话说,就 是在城乡结合部搞个违章建筑临时安身。这个时候的诸葛亮可没有电视上那么潇洒,他就像今天北京城里刚毕业住在远郊的大学生一样,遇到了养家糊口和找工作的 双重困难。

      为了尽快摆脱被动的局面,找到出路,诸葛亮采取了若干措施,终于在二十七岁时经过著名的“三顾茅庐”,登堂入室,成为刘备集团的核心领导。那么,诸葛亮到底是如何围绕“三顾茅庐”来包装自己的呢?总结起来,有四条比较典型的经验。

      第一条经验

      借助口碑,迅速冒尖

      人才众多,竞争激烈,起点又低。怎么冒尖?很多人面临这个情况都会不知所措,能想到的无非就是多参加招聘会,多投简历,削尖脑袋争取面试,也就这些呗。但人家诸葛亮可不这么做,人家安安稳稳地坐在家里就把事情都办了。

      他办的第一件事情是利用口碑包装自己。这里边,有三个人起了关键作用。这三个人是谁呢?第一个叫徐庶徐元直,就是歇后语“徐庶进曹营——一言不发”的那个徐庶。

       《三国志》上记载,徐庶对诸葛亮的职业生涯产生了重大影响。关于徐庶,《三国志》裴注引《魏略》记载:“庶先名福,本单家子,少好任侠击剑。中平末,尝 为人报雠,白垩突面,被发而走,为吏所得,问其姓字,闭口不言。吏乃於车上立柱维磔之,击鼓以令於市鄽,莫敢识者,而其党伍共篡解之,得脱。於是感激,弃 其刀戟,更疏巾单衣,折节学问。始诣精舍,诸生闻其前作贼,不肯与共止。福乃卑躬早起,常独扫除,动静先意,听习经业,义理精熟。遂与同郡石韬相亲爱。初 平中,中州兵起,乃与韬南客荆州,到,又与诸葛亮特相善。”

      徐庶可是个狠角色,少年的时候喜欢击剑,武艺高强而且为人仗义,曾经替别 人报仇亲手杀了人,被官府抓到了,遭受严刑拷打,差一点丢了性命。后来被同党救出,从此以后弃武从文,努力学习。中原大乱的时候,徐庶到了荆州。诸葛亮到 荆州以后,和徐庶成了好朋友。徐庶文武全才,经历过苦难的考验,性格坚毅,属于敢想敢干的突破型人才。诸葛亮选择徐庶发展友谊,说明他有独到的眼光。后来 徐庶到新野县来投奔刘备,他很认真地向刘备推荐了诸葛亮。

      刘备是很器重徐庶的,他问徐庶诸葛亮这人如何。徐庶说,胜过自己百倍。以 前,刘备听到的都是诸葛亮的虚名,现在亲眼见到了诸葛亮的朋友徐庶,活生生地就在眼前,才能卓越,而且徐庶自己说诸葛亮比他水平高很多!于是刘备对诸葛亮 的倾慕指数一下子有了大幅度提高,并且下定决心一定要请诸葛亮出山。

      认识一个人之前,先了解他的朋友。这个叫什么呢?这个叫做“观人 观交”。什么叫“观人观交”呢?就是想要知道一个人是什么样子,可以先去观察他的朋友,平时和他交往密切的人是什么样,这个人就是什么样。正所谓,物以类 聚,人以群分。和百灵鸟在一起,他一定会唱;和千里马在一起,他一定会跑。诸葛亮等自己的好朋友都和刘备认识之后,自己再出场,要的就是这种提升。

       这种方法,今天我们如何借鉴呢?一方面,当我们需要了解一个人的时候,十分有效的一个途径就是看看他身边的朋友都是什么样的人;另一方面,当我们需要展 示自己的时候,其实不用自卖自夸,只要把我们身边一两位优秀的朋友展示给别人也就够了。这叫做呈现身边人,可以展现自己;观察身边人,可以了解他人。一个 有才华的人,应该学会使用这种间接手段,达到直接展示自己的目的,这是智慧!

      除了有徐庶的口碑介绍之外,还有另外两个重要人士的口碑介绍对刘备选择诸葛亮起了关键作用。这两个人是谁呢?我们来看看。

       《资治通鉴》上记载,为了寻访人才,刘备专程拜访荆州著名的人力资源专家司马徽,司马徽说:“儒生俗士,岂识时务,识时务者在乎俊杰。此间自有伏龙、凤 雏。”刘备立刻被这两个绰号给吸引了,一龙一凤,都是俊杰,这可太好了。他就问司马徽这两个人是谁,司马徽说伏龙是诸葛亮,凤雏就是庞统。这是诸葛亮第一 次进入刘备的视野,而且是高调进入,由著名的人力资源专家推荐。现在求职找工作过程中我们也发现,专家推荐是成功率非常高的一个途径。那么我们不禁要问, 诸葛亮一个外来青年,他怎么就这么受专家的认可呢?

      《三国演义》中二顾茅庐的一个情节让我们看到了端倪。我们开头提到了,天寒地冻隆冬时节,刘备冒着大雪来访诸葛亮,但是诸葛亮既没有感激涕零也没有热情出迎,反而是避而不见。刘备扑空了,他只好离开,就在出门上马正要走的时候,一位重要的人物出场了。

      《三国演义》把这一小段写得很优美:“见小桥之西,一人头戴暖帽,身穿狐裘,骑着一驴,后随一青衣小童,带着一葫芦酒,踏雪而来,口中还吟着诗,一夜北风寒,万里彤云厚。骑驴过小桥,独叹梅花瘦!”这个意境真的是“雪后天晴朗,梅花处处香,骑驴把桥过,铃儿响叮当”。

      刘备上前见礼互通名姓,您猜这位来者是谁?他就是诸葛亮的岳父老泰山黄承彦。俗话说的好,一个女婿半个儿,这位黄老爷子为了姑爷工作的事情这回也亲自出面了。

       关于诸葛亮的婚姻,这里我们要说上几句。《襄阳记》中记载,黄承彦是荆州知名人士,影响力很大,活动能量也很大,他对诸葛亮说:“听说你要选妻子,我有 个女儿长相一般,但是才华和你很相配。”于是诸葛亮欣然答应,就娶了黄小姐为妻。乡里的人都以此为笑话,而且还编了顺口溜说“莫作孔明择妇,正得阿承丑 女”,这个汉代顺口溜什么意思呢?翻译成现代汉语就是——诸葛亮搞对象,选个老婆不像样。

      那么黄小姐真的很丑吗?其实不然。人都说 “养儿随叔,养女随姑”,我们来看看黄小姐的父系和母系的长相,黄老教授本人很有风度,黄小姐的小姨还是荆州有名的美女。所以从遗传因素上看,相貌应该不 错的,也就是说黄小姐四肢五官的数量以及位置都没有问题。关于黄小姐的确切长相,《襄阳记》中也只简单提到“黄头黑色”四个字,看看,挑不出五官,就挑皮 肤和头发了。什么叫黄头黑色?就是头发发黄,皮肤有点黑,用现代眼光看,黄小姐就是一个眉眼端庄,健康肤色,头发染黄的时尚女生。你看,我们周围有很多这 样的女生,挺好看的嘛!

      不过在东汉末年,可能这个长相是不符合当时人们的审美标准的。从这一点上也可以看出,诸葛亮不是一个随波逐流的人,他做事情有自己的标准和原则。凡是大材往往在某些方面都有反潮流的倾向。

      诸葛亮这次婚姻除了给他带来一个贤惠的妻子之外,还给他带来了两个意想不到的惊喜,对他日后的事业产生了重要影响。这两个惊喜都是诸葛亮的老丈母娘给他带来的。哪两个惊喜呢?我们来看一看!

       诸葛亮的丈母娘姓蔡,蔡夫人出身在荆州很有权势的蔡姓家族,荆州大将蔡瑁就是蔡家的儿子。当初,荆州行政长官刘表到襄阳来上任的时候,属于单枪匹马,人 单势孤。全靠这位蔡瑁联合地方豪强全力支持,刘表才坐稳了宝座。因此,刘表把军队都交给蔡瑁掌握。东汉年间是一个很讲究门第出身的年代,出身大家族的人才 有更多的机会得到升迁提拔,豪门望族之间都保持通婚的传统,讲究门当户对。蔡家和黄家都是豪门望族,所以蔡小姐就嫁给了黄承彦变成了蔡夫人,生下了诸葛亮 的妻子黄小姐。

      这样一来,山东青年诸葛亮就顺理成章整合了蔡家和黄家两大家族的资源。另外,还有一个更重要的情况是,前边说了,黄小 姐的小姨,也就是诸葛亮岳母的妹妹可是个大美女。这位美女蔡小姐被荆州长官刘表相中了,嫁给了刘表。这样一来不要紧,诸葛亮结了一次婚,和地方长官刘表还 攀上亲戚了,刘表变成了诸葛亮的二姨夫。这个亲戚关系不远呐。和黄家、蔡家以及刘表的特殊关系,给诸葛亮立足荆州、获得认可、扩大影响带来了很多方便的条 件。

      诸葛亮有了这样的平台,接触的人多了,展示的机会也多了,随着时间的推移,就逐渐成为各方面一致认可的人才精英。这就是诸葛亮受到专家认可的奥秘所在。

      各位,现在孔明先生的口碑是有了,但是光有口碑还不够,一个人才要脱颖而出需要三个必备条件,第一,有人说你行;第二,说你行的人得行;第三,你自己得真行!如何让别人知道自己真的很行呢?诸葛亮使用了更高明的办法。这个办法是什么呢?就是制造差异、吸引眼球。

      第二条经验

      制造差异,吸引眼球

       《三国演义》第三十七回“司马徽再荐名士刘玄德三顾草庐”中有这样一段描写,司马徽来见刘备,他对刘备这样描述诸葛亮,说:同学们非常用功地钻研问题, 唯独诸葛亮看看大略,把握一下总体就行了。在别人学习的时候,我们这位孔明先生抱着膝盖放声长啸,对着面前几个人说:“你们各位都可以做到刺史、郡守(相 当于省长、市委书记)。”大家问孔明你的志向是什么呢?孔明笑而不答。

      这个段子可不是《三国演义》的杜撰。众所周知,《三国演义》是 小说,不过,这个小说和我们所理解的那种生编硬造、天马行空的小说是不一样的,把《三国志》和《三国演义》进行对比我们就会发现,《三国演义》有着真实的 历史事件、准确的人物关系,甚至很多人物的对话都符合历史原貌,可以说,写《三国演义》的罗贯中首先是一个历史学家,其次才是一个文学家。

      从前边这个例子中,我们可以看到两点,一是诸葛亮很强调学习的差异化,用与众不同的方法学习与众不同的内容,这让他在同学中间显得很特立独行;二是他把自己的职业定位定得更高,不满足于做刺史郡守。这样的目标是一般人想也不敢想的。

       独特的方法、远大的目标让诸葛亮在同学中显得很突出。而且,他还更加大胆地对自己做了一下概念包装,自取道号叫卧龙,住的地方叫卧龙岗。大家注意龙在中 国是尊贵的象征,代表着高高在上,绝对权威。诸葛亮大胆地把自己比作龙,强调了自己荆州第一名士的地位,让人印象深刻。

      同时,他又把 自己比作管仲乐毅,这两位可是赫赫有名的历史名人:管仲辅佐齐桓公九合诸侯,一匡天下;乐毅领导弱小的燕国大败强大的齐国,接连攻下72座连城,两个人都 是辅佐国君成就霸业的栋梁。一般人是想也不敢想的,年纪轻轻、二十多岁的诸葛亮居然敢说,这两个人有什么,我和他们一样。

      说到这里, 我们就看到,诸葛亮的策略就是怎么大怎么说、怎么高怎么说,这一策略叫高举高打。一般人会觉得这样做不是过于狂妄,显得不谦虚了吗?为什么诸葛亮敢用呢? 因为他有三个有利条件:第一,确实水平高有才能;第二,有前边提到的那些专家支持和同学认可;第三,在荆州的人脉平台也已经基本建立了。所以,他才敢采取 高举高打的方式宣传自己。做人就是这样,懂得保持低调是品格,懂得运用高调是智慧。

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      懂得保持低调是品格,懂得运用高调是智慧。

      诸葛亮下定了决心,一定要做荆州首席人才,排名第一的专家。后来,他的策略真的见效了,在司马徽、黄承彦、徐元直等人的传播下,人们逐渐接受和认可了“伏龙凤雏”两大人才,而且诸葛亮如愿以偿排在第一的位置。

       排第一到底有什么好处呢?这个在心理学中有研究了,第一名能获得95%的人关注,第二名只能获得3%的关注,第三名得到的关注也就1%,第四名以后就几 乎没有人关注了。要想脱颖而出就必须做第一。举个例子,世界第一高山峰是哪个山峰,大家都知道,珠穆朗玛峰嘛!但是,再问你世界第二高山峰是哪个,你知道 吗?这个知道的人就很少了,有人说那我也知道,那我再问你,世界第三高山峰是哪个,这个就更少有人知道了。第三名会被全世界忘记的,不管你有多高。

       再举个例子,比如我们开奥运会,请问中国第一个奥运冠军是谁?这个很多人都知道,1984年洛杉矶奥运会的射击冠军许海峰,零的突破。这个你知道是吧, 不过别着急,那我来问你,中国第二个奥运冠军是谁,哪位知道?这个大多数人都不知道了,我们只好去查资料。这位先生冤呐,一样是为国争光,一样的竞争激 烈,一样的艰苦训练,特别是比赛日程也不是他能决定的,但是没办法,谁让你赶上了呢?只有第一名才能被所有的人记住!

      所以,要想获得足够的关注,必须要争取做第一,有条件要做第一,没有条件创造条件也要做第一。这就是诸葛亮当年包装自己时坚持的基本原则。

      有了口碑了,也吸引眼球了,诸葛亮接着给刘备准备了一出大戏。什么大戏呢?请看第三条经验——

      第三条经验

      欲擒故纵,激发需求

       说到这里,想先谈另外一个问题,就是对三国故事的理解问题。各位读者,其实,三国故事里边有两个诸葛亮。为什么是两个呢?一个是诸葛亮的真身,也就是 《三国志》等史书里边的诸葛亮,他是客观的真实,体现了历史的本来面目;另一个是诸葛亮的化身,就是《三国演义》小说塑造的诸葛亮,他包含了很多演义的成 分,但是恰恰是这些成分,浓缩着千百年来我们民族的经典智慧。今天,我们看三国解读诸葛亮,不光要看历史考证人物,更要解读这些智慧。

      从这个角度说,诸葛亮三个字,已经不仅仅代表一个人,这三个字里边有我们民族的心灵史,是我们民族智慧的化身。所以,讲诸葛亮,不讲真身就没有根,不提化身就没有魂。一定要把两者结合起来才有味道。

      “三顾茅庐”这个故事本身就是真身智慧和化身智慧相结合的一个故事。首先“三顾茅庐”这个故事的发生,有一个重要的前提,就是领导者刘备的心理状态。诸葛亮是掌握了刘备的心理状态以后才出手的。那么,刘备当时是什么心态呢?一个叫做急,一个叫做疑。

       三顾茅庐之前的刘备,事业正处于低谷。自出道以来,他先是依附公孙瓒,然后投奔过曹操、投奔过吕布、投奔过袁绍,可以说刘备是三国里跳槽最频繁的“干 部”,但是虽然辗转了这么多“公司”,刘备依然没有找到自己的合适位置。人往往是自己看不到自己的,一个人要看到自己的脸,他就需要一面镜子;一个人要看 到自己的心,他就需要另外一个人。

      刘备身边没有一个可以帮他反思过去和规划未来的人,最后刘备在北方实在无法立足,只能向南投奔荆州 刘表。在这里他深深体味到了寄人篱下的滋味,只能带着两个兄弟关羽张飞临时驻扎在新野小县。而在此时,环顾中华大地,群雄四起的局面已经过去,局势逐渐 明朗起来,江东的孙权已经拥有六郡八十一州的地盘称霸一方,曹操横扫中原,消灭了强敌袁绍,势力一直发展到辽东半岛。这二位,一个南据闽粤,饮马长江;一 个东临碣石,以观沧海。看看人家个个事业红红火火,再瞧瞧自己,四十多岁了连个立足之地都没有,你说刘备能不着急吗?

      但在急的同时,刘备心里又没底。荆州确实有人才,你诸葛亮确实名声大,但是你这个人才能力到底有多大,是不是像传说中的那么高,在自己的队伍中能不能发挥应有的作用,刘备心里一点底都没有。

       对于又急又疑的领导,使用欲擒故纵的策略是最恰当不过的了。现在,让我们回到“三顾茅庐”的现场,看看都发生了哪些有趣的事情。罗贯中写《三国演义》是 充满智慧的,在坚持历史基本史实的同时,给空白处补充了很多生动的细节,这些细节包含着丰富的思想,特别耐人寻味。刘备第一次拜访是在一个晴朗的日子,很 顺利地就找到了诸葛亮的住处。《三国演义》写“一顾”的时候,作者就写到了两个细节。

      第一个细节——次日,玄德同关羽、张飞并从人等 来隆中。遥望山畔数人,荷锄耕于田间,而作歌曰:“苍天如圆盖,陆地似棋局;世人黑白分,往来争荣辱;荣者自安安,辱者定碌碌。南阳有隐者,高眠卧不 足!”玄德闻歌,勒马唤农夫问曰:“此歌何人所作?”答曰:“乃卧龙先生所作也。”就是说刘备和关羽、张飞来到隆中。远远看到山下有好几个农夫在田里干 活,而且一边干活一边还唱着一首境界很高的歌。

      刘备问农夫歌曲是谁做的,农夫说是卧龙先生诸葛亮写的。刘备就问诸葛亮家住哪里,农夫给刘备指点了准确的地址,于是刘备非常顺利就找到了诸葛亮的家。

      说到这里,我们不禁要问一个问题,农夫唱的这个歌曲是哪里学来的?他肯定不能跟着音乐电视学来或者从网络下载来的。他一定要有一个音乐老师,这个老师就是诸葛亮。

       诸葛亮给村里农夫上音乐课!这个事情本身就很有趣,他为什么会这样做呢?原因应该只有一个,就是借农夫之口宣传自己。大家都知道,人不可能自己宣传自 己,那叫“王婆卖瓜,自卖自夸”,必须要通过别人宣传自己,这叫做通过他人展示自己。可见诸葛亮说是隐居隆中,其实他的传播工作一直都没有停顿过。有大志 向的人,无论何时何地都要做好传播工作,而且要从身边做起,从眼前人做起。酒香还怕巷子深,一个人的成功离不开展示和传播。所以,我们的观点是:卖冰啤 酒,卖的是诱人的泡沫;卖煎牛排,卖的是火爆的滋滋声。只有善于传播的人,才有机会成功。

      管理智慧箴言

      卖冰啤酒,卖的是诱人的泡沫;卖煎牛排,卖的是火爆的滋滋声。只有善于传播的人,才有机会成功。

      第二个细节——刘备来到庄前,下马亲自叩门,里边出来一个童子。刘备上前报名说:“大汉左将军、宜城亭侯、领豫州牧、皇叔刘备,特来拜见先生。”

       大家看看,这么多头衔,一般人见了,即便不是肃然起敬,肯定也要畏惧三分。刘备自报头衔,自然也含着亮出身份镇一镇对方的目的,但是人家诸葛亮家的童子 居然没有任何反应,而且自始至终都挡在门口,根本就没让刘备进门。那么我们想一想,诸葛亮是真的不在家呢?还是在家里却不肯见面呢?我觉得,应该是后一种 的可能性大一些。因为按照一般的礼仪,人家客人远道而来,让进去歇歇脚、喝杯水总是应该的,况且对方身份还是左将军大汉皇叔。小童挡着不让进去,这本身就 很说明问题。

      那么,诸葛亮为什么会躲着刘备?他不是自比管仲乐毅吗?管仲乐毅都是遇到了明主,才得以大展宏图。现在好领导就在眼前,上门招聘,为什么诸葛亮就不见呢?

      孔明先生回避的原因大概有两个:一是你刘备来请我出山,是真心还是假意,就算是真心,这份真心到底能保持多久,这个需要考验一下。

      二是我这么大才华之人,不能让你轻易就得到了,否则你不知道珍惜。为了让你足够珍惜,我就要给你来点周折。这是一个心理学规律,一般来说,一件东西费周折越多,得到的时候就越觉得珍贵;一顿好饭盼得越久,吃的时候就越觉得香甜。

      人也是这样,你来得太容易,他就不会珍惜;你搞得太顺利,他反而会怀疑。

      对方提了要求,即使自己心里愿意,也要找点客观原因拖上一拖,这叫做“主观上很愿意,客观上不容易”。

       就好比男的向女的求婚,说你嫁给我吧,女生心里很愿意,但嘴上却说:“我愿意,但是这么大的事儿,要和我妈商量商量,她同意才行。”过几天男生又来问, 女生说:“我妈出差了,再等等吧。”这样反复了三回,出差的终于回来了,女生说:“告诉你一个好消息,我妈妈终于同意了!”于是,一段幸福甜蜜的故事就开 始了。

      相反,如果男的说你嫁给我吧,好吗?女的马上说:“行行行!哎呀,你怎么不早说呀?咱们什么时候办?我现在就跟你走。”各位想想,男的呢,肯定会说:“呵呵,我逗你玩呢!”他会打退堂鼓的!

      所以诸葛亮的原则就是,即使我愿意,也要费点周折。我给你打工这件事,主观上我很愿意,客观上相当不容易。

      第四条经验

      高调出场,低调说话

       各位,刘备先是受了口碑的轰炸、眼球的吸引,接着在又急又疑的情况下,一顾茅庐没见到人,二顾茅庐又没见到人,他的胃口已经被高高地吊了起来。三顾茅庐 的时候,诸葛亮终于露面了。各位想想,看着诸葛亮,刘备心里是什么感觉?一个词——兴奋呐,面对诸葛亮,刘备眼前全是光圈儿,一圈一圈都套在诸葛亮身上, 那感觉就一条——诸葛亮太亮了!

      在这样的情况下,您说诸葛亮该怎么做?有人说,既然等的就是这一天,当然要立刻通电,尽显锋芒,把自 己平生所学全都给刘备展示一下。这样做可以吗?也可以,但是境界不够高。人家诸葛亮使用了更高明的技巧,叫做“高调出场,低调说话”。那么什么叫“高调出 场,低调说话”呢?我们来看看。

      话说刘关张三人来到庄前叩门,童子开门。刘玄德说:“有劳仙童转报,刘备专来拜见先生。”童子曰:“今日先生虽在家,但今在草堂上昼寝未醒。”

       刘备态度很好,吩咐关羽、张飞二人在门首等着,自己徐步而入,看到诸葛亮睡在草堂之上,刘备就规规矩矩地站在阶下。站了半晌,诸葛亮还是不醒。关羽、张 飞耐不住性子,张飞非闹着要去屋后放一把火,被关羽劝住。刘备把二人推出门外继续等候。就这么折腾吵闹,我们的孔明先生居然还是没有醒。各位不要忘记,以 张飞的大嗓门,当阳桥头一声吼,可是喝断桥梁水倒流的。就这么大分贝的噪音,难道孔明先生真的听不到吗?还是听到了装听不到,我估计是后者。这样,又过了 一个时辰,也就是两个小时以后,诸葛亮才睡醒。各位,刘备就这样足足在下边站了三个小时啊,都快站出静脉曲张了。

      诸葛亮之所以要如此 怠慢刘备,其实还是想测试刘备的诚心。以刘备丰富的人际经验,估计这一点也是心知肚明的。今天我们这些普通人都能想到的事情,纵横天下、素有知人智慧的刘 备怎么能不知道呢?也就是张飞看不出来。诸葛亮越是怠慢,越是测试,刘备就越相信此人有才华。这就是高调出场,我自己放在高姿态的位置上,留给对方一个低 姿态的位置。

      其实诸葛亮此举,也是在成全刘备。你刘备不是渴望人才吗?现在有个小有名气的隐士,你就可以如此不辞辛苦,真心对待,这 件事情传播出去,那肯定天下人都知道你爱才,再往后,一定会吸引更多的人才主动前来。这叫做珍爱一匹马,吸引一群马。“三顾茅庐”应该说是刘备和诸葛亮二 位共同导演并参演的一出人才招聘的大戏。两个人都主动地自觉地扮演了自己合适的角色。

      话说刘备站了三个多小时以后,孔明先生终于醒 了,换了衣服出来和刘备相见。两个人分宾主落坐,童子献茶。诸葛亮一张嘴就是谦虚之词,说:“看了您的书信,感受了您忧民忧国之心;但我诸葛亮年幼才疏, 怕耽误您的事业啊。”刘备说:“推荐人司马德操、徐元直说的话怎么会是虚谈?还是希望先生不要嫌弃我,给我指点指点吧。”诸葛亮又说:“您说的这两位确实 是高人,我可不能和他们比,我就是一个种地的农夫,怎么敢谈天下事呢?刘将军您不要舍了美玉来找顽石啊。”

      各位,既然诸葛亮有那么大才华,为什么不当着刘备的面展示一下,反而是不断地谦虚推让、自我贬低呢?这也是中华民族的一个传统智慧,叫做以退为进,先说自己不行,再展示自己很行。用低调的语言,衬托实际的才华。这就是低调见面。

      管理智慧箴言

      先说自己不行,再展示自己很行。用低调的语言,衬托实际的才华。

       这么做的原因有两个,一是可以提升听众的满意度。当我们和一个人谈话的时候,都会对对方有一个心理期望,超出期望了就满意,低于期望就不满意。打个比 方,人家问了:老赵啊,这次比赛你能拿第几啊?我说:当然是拿冠军啊,我肯定是第一,没问题!结果比赛拿了第三,周围的人一定嗤之以鼻,说这小子真狂妄, 不知道自己吃几碗干饭!看,满意度下降了。相反,如果一上来人家问:老赵你能拿第几啊?我说:一般一般,也就是前二十名中等水平吧。结果拿了第三,周围人 马上感觉,哎呀厉害啊,一般一般,就能拿第三,不错。满意度一下就提起来了。这个策略就是通过谦虚低调,降低周围人对自己的期望,从而在真正展示的时候, 获得更高的满意度。

      二是可以让对方对自己说的话有更深的印象。重要的想法、闪光的智慧,不能一上来就说,你让我说我就说,那不行。需要先激发听众的情绪状态,等大家的注意力达到一定的临界点了,我这里才能开始讲。这个叫做“先让对方着急,再给对方出主意。”

      从以上两点,我们可以看到,其实谦虚低调不光是美德,它更是一种为人处世的智慧。一只拳头,要想打得更有力量,就要先收回来,再打出去;一个人要想充分展示自己的才能,也要懂得先收回来,再放出去。诸葛亮谦虚低调,就是为了达到这个效果。

       在推让了两次以后,看火候差不多了,诸葛亮这才正襟危坐,屏退左右之人,开始给刘备讲解天下大势。这一讲不要紧,只讲得刘备心里真是拨云见日、豁然开 朗,这才引出了后来的火烧赤壁,取荆州收四川,天下三分,所以后人赞叹诸葛亮“未出茅庐,先定三分天下”。这一年,诸葛亮只有二十七岁!那真是自古英雄出 少年。

      青年才俊诸葛亮出山的时候,正是刘备事业最危险的时刻,新野失守,樊城失手,荆州失守,队伍被打散了,盟友投降了,连老婆也死 在当阳战场上,靠眼前的万把人如何对抗曹操几十万大军?出路在哪里?希望在哪里?就在所有的人都焦急得近乎绝望的时候,诸葛亮出现了,他稳稳当当地为刘备 认真分析了天下形势,给刘备制定了一套精彩的战略,这个战略使刘备很快转危为安。那么这个战略的基础是什么,他又是如何制定的呢?请看下一讲。
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