• 孙子兵法:军争第七

  • 发布时间:2015-11-01 21:40 浏览:加载中
  •   先知迂直之计者胜

      孙子曰:凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,交和而舍,莫难于军争。军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。

      (《军争篇》)

      【译文】

       孙子说,大凡用兵的法则,将帅受领国君的命令,从征集民众编成军队,到开赴前线与敌对阵,这中间最困难的事情莫过干与敌人争夺有利的制胜条件。这种争夺 中最难的地方,又在于如何通过迂远的途径而达到近直的目的,化不利因素为有利因素。故意迂回绕道,并且以小利引诱敌人,这样就能做到比敌人后出动而先到达 目的地,这就算懂得了“以迂为直”的计谋。

      【解读】

      用兵之要,在于知虚实,懂奇正,然后才能以实击虚,稳操胜 券。问题在军事对抗的双方,都在设法阻碍和破坏对方的计划与行动。因此,军队要达到自己制胜的目的,就必须迂回运动,在敌人的思维判断中造成“折射”的幻 觉,而不能直来直去地行动,使对方一眼看清你的虚实企图。正是基于这种认识,孙子紧接《虚实篇》写了《军争篇》。而在《军争篇》的一开头,又直接点明: “军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。”

      英国军事理论家利德尔·哈特在《间 接路线战略》一书中指出:“在战略上,最漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。所谓间接路线,即避开敌人所自然期待的进攻路线或目标,在攻击发起之 前,首先使敌人丧失平衡。”这种迂回的间接路线,既是地理性的,同时也是心理性的。声东击西,欲进先退,欲取先予,这是以迂为直在空间上的表现。欲速胜而 取持久战略,这是以迂为直在时间上的表现。而诡诈示形、引敌致误,这是以迂为直之计所要收取的心理效果。迂直之计不仅是兵家之计,也是政治家、外交家、企 业家乃至人们在处理日常人际关系中经常要用到的有效手段。那么,如何来实施迂直之计呢?从孙子的论述中,我们可引出以下几个注意点:

      第一,要善于“以迂为直”。

       在两军相争的战场上,迂与直、远与近往往是相互转化的。在正常情况下,部队运动距离远,花费时间长,目标容易暴露;运动距离近,花费时间短,目标不易暴 露。然而,兵无地不强,地无兵不险。远和近、迂与直一旦与对方兵力部署的虚实相结合,矛盾的双方就会各向其反面转变。远而虚者,易进易行,成了实际上的 近;近而实者,难进难行,反而费时,成了实际上的远。公元263年5月,魏国拉开的灭蜀之战就是如此。当时,钟会率魏军主力十万余人采取正面进攻,取汉 中,直逼成都。姜维率蜀军在陕川的咽喉要地剑阁防守,魏军严重伤亡受挫,使魏灭蜀计划面临破产的危险。邓艾向司马昭献策,提出不要强攻剑阁,应采取迂回敌 后的战略,从阴平、江油,沿广汉、德阳等地直取绵阳,再攻成都。阴平是陇南入蜀的孔道,位于白水南北两条支流之间。同年10月,邓艾率精锐一万余人轻装前 进,沿山谷小径,行无人之地七百余里,越过崇山峻岭,抵达江油,插入蜀国腹地。由于邓艾采用战略迂回的计策,出敌不意,偷渡阴平成功,一举改变了整个魏军 的战局,从而置姜维大军于腹背受敌的境地,使蜀国亡于一旦。

      以迂以直运用到商战中,往往能收到奇效。图德拉原是委内瑞拉一位自学成才 的工程师,他想转做石油生意,但他一无关系,二无资本。于是,他采取迂直之计,先从一位朋友处打听到阿根廷需要购买2000万美元的丁烷,并且又知道阿根 廷的牛肉过剩。接着他飞到西班牙,那里的造船厂正为没有人订货而发愁,他告诉西班牙人:“如果你们向我买2000万美元的牛肉,我就在你们造船厂订购一艘 造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受了他的建议。这样,他就把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙。最后,图德拉又找到一家石油公司,以购买对 方2000万美元的丁烷为交换条件,让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。就这样,图德拉用迂回的战术,单枪匹马闯入了石油运输业行列,开始了前途远 大的经营。

      第二,要善于“以患为利”。

      患与利、不利条件与有利条件、坏事与好事,在错综复杂的战场上,只要处理 得好,也能使矛盾的双方向各自的反面转化,出其不意地造成我方“以患为利”、敌方“以利变患”的局面。张献忠诈降待机就是生动的一例。1636年7月,高 迎祥在陕西盩至县黑水峪兵败被俘,壮烈牺牲,农民起义军被明军分割包围,李自成兵败潼关南原,仅以十余骑突围,隐于商雒山中。张献忠也兵败南阳,中箭负 伤,败走谷城。明末农民起义转入低潮。为保存力量以利东山再起,张献忠利用五省军务总理熊文灿急于邀功,完成所谓“抚局”的迫切心理,于1638年与明军 达成了暂时的妥协,表面上接受明王朝的招抚。在这期间,张献忠对明王朝采取了软磨硬抗的政策,不仅未遣兵缴械,拒绝了明王朝遣散和向农民军派驻监军的命 令,而且分割民租,据守要害,在农民军据守的谷城,剥夺明王朝知县阮之钿的一切权力,使其成为一个有名无实的摆设。同时,张献忠抓紧时机休整队伍,训练士 卒,操练阵法,筹集粮饷,派人联络其他农民军。经过一年休整补充,农民军锐气大盛。1639年春,江北大旱,饥民四散,人心浮动,张献忠视机于5月间杀死 谷城知县阮之钿,重新举起了武装斗争的大旗。

      在商战中,“以患为利”的成功经营也很多。例如,英国伦敦有一家极为成功的“丑”的模特 儿介绍社,它向电影、电视广告及录像提供了许多人们所见到的老的、弱小的及令人嫌恶的人物形象,使“丑模”也走上致富之路。该社的老板原是当过时装模特儿 的金发女郎吉尔·瑟尔,她说:“早在60年代,如果你想拍摄老奶奶,模特儿职业所会送一23岁的美女,他们认为该美女已太老不适宜再当时装模特儿。而我们 则能向摄影师提供选择,在我们的名册中各种各样的人,有出租车司机、有家庭妇女、有妙龄少女、九十多岁的老妇。我们的许多模特儿是很迟才投入这项工作的。 他们在家看电视广告,觉得自己也能干,我们就给他们提供一个机会。”吉尔每18个月举行一次公开招募会,她一眼就能发现她需要的模特儿。招募的办法极为简 单,不需要跳舞唱歌,只询问人名及他们的职业。吉尔就这样靠推销“丑模”打开了经营的新天地。

      第三,要善于“迂其途,而诱之以利,后人发,先人至”。

       迂不是直,患不是利,要“以迂为直”、“以患为利”,必须创造必要的转化条件。这种转化条件包括对敌人要示以虚形,诱以小利,以造成敌人的错觉,阻滞对 方的行动;对自己则要采取主动行为,尽快改变自己所处的不利地位,做到“后人发,先人至”,出其不意地抢占交战的有利区位。1809年4月,拿破仑指挥的 阿本斯堡战役就是变被动为主动,变危险为有利的成功一战。当时达乌统率的第三军和巴伐利亚军位于多瑙河正面线上,彼此相距约五十六公里,同时受到奥军两倍 优势兵力的夹击。由于其他军和预备队都还相距很远,一时很难救援。拿破仑面对这十二年征战以来最危险的军事情况,不像一般指挥官那样,把军队撤回到原来预 定的集结地区,而是当机立断,命令达乌军从勒根斯堡缓缓地退却,与巴伐利亚军在多瑙河以南的丘陵地区会合,使两个军比肩战斗,抗击奥军的正面进攻,并以此 诱使奥军跟踪追击。与此同时,却指挥刚刚结束长途行军的奥热罗和马森纳两个军,再以强行军的速度向东猛进,迂回到弗莱辛和兰夏特地区,猛击奥军的右翼,并 切断其交通线。这样,很惊险地赢得了对奥战争的第一个大胜利,使奥军损失1.3万人。

      借助迂回战术,变不利为有利,同样可以运用于社 会生活的各个领域。1831年,肖邦从波兰流亡到巴黎,当时肖邦还默默无闻,而李斯特却已大名鼎鼎。李斯特对肖邦的才华大为赞赏,但是观众对肖邦的名字不 熟悉。怎样把肖邦推上舞台,推向观众呢?李斯特想出了一个以迂为直的办法。当时按习惯,在演奏钢琴时,剧场的灯要熄灭以便让观众静心听琴。李斯特坐到琴 前,与观众亮相后,灯一熄灭,便让肖邦来演奏。观众听罢演奏,为之倾倒,但当灯亮时,人们发现演奏者竟是一位新人。李斯特趁机向观众推荐肖邦。肖邦立即得 到了观众的高度赞扬,并从此名震巴黎。从李斯特荐肖邦的这一独特做法中,我们可以领悟到孙子的“先知迂直之计者胜”的真谛与玄妙。

      夺气、夺心与治气、治心

      故三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待机,此治力者也。无邀正正之旗,勿击堂堂之陈,此治变者也。

      (《军争篇》)

      【译文】

       所以,对于敌军士卒,可以挫伤其锐气;对于敌军将帅,可以动摇其决心。军队的士气,在初战时旺盛,经过一段时间后就会懈怠,到后期就会衰竭。所以,善于 用兵的人,总是避开敌人的锐气,等到敌人懈怠、疲惫下来后才开始攻击他们,这是掌握军队士气的方法。以自己的严整来对待敌人的混乱,以自己的镇静来对待敌 人的喧闹,这是掌握军心的方法。以自己的靠近战场来对待敌人的长途跋涉,以自己的从容休整来对待敌人的奔走疲劳,以自己的粮足食饱来对待敌人的粮尽人饥, 这是掌握军力的方法。不去迎击旗帜整齐、部署周密的敌人,不去攻击阵容严整、实力雄厚的敌人,这是掌握因敌而变的方法。

      【解读】

       两军相争,既是军事实力的较量,又是军心士气的较量。据此,孙子提出“军争”中全面的“治气、治心、治力、治变”这“四治”方略。“治力”与“治变”属 于军事实力的较量,在前面各篇已有专门论述。“治气”与“治心”属于军心士气的较量,在这里孙子比较系统地提出了进行心理战的一系列新命题,值得我们作进 一步的探索与发挥。第一,“三军可夺气”。

      “军争”要靠三军将士拼杀。勇于拼杀,一靠气,二靠力,而力又要靠气来鼓。因此《司马法》 认为:“凡战,以力久,以气胜。”《吴子》论兵之“四机”,以“气机”居首。《尉缭子·战威》也认为:“夫将之所以战者,民也;民之所以战者,气也。气实 则斗,气夺则走。”正是有鉴于此,孙子在《军争篇》强调,两军相争,“夺气”为上。项羽垓下之败,首先就败在三军之气被汉军所夺。公元前202年,刘邦与 诸侯兵将项羽所部层层包围在垓下。为了瓦解楚军,韩信建议刘邦下令士卒在晚间唱起楚歌。楚军听到四面楚歌,以为汉兵已经取得了楚地,立即士气低落,军心涣 散。项羽本人也慷慨悲歌:“力拔山兮气盖世,时不利兮骓不逝;骓不逝兮可奈何,虞兮虞兮奈若何!”以后,项羽率领八百随从乘夜而逃。刘邦派数千骑兵随后跟 进,直追至乌江边,逼使项羽拔剑自刎。

      第二,“将军可夺心”。

      夺敌人三军之气,必须进而夺将军之心。因为,士以 将为心,将以士为体,将心夺则谋主已乱,虽拥有三军之众,也只剩下一副空躯壳了。所以《昊子·论将》说:“三军之众,百万之师,张设轻重在于一人。”因此 夺敌之气,务在先夺敌将之心。越王勾践灭吴就是从夺吴王夫差之心着手的。越王勾践为使夫差更加骄纵任性,玩物丧志,他除了给夫差送大批珍玩狗马外,还专门 从国内数千美女中选出最漂亮的西施送给夫差。夫差一见西施便被迷住,并为西施兴建游宫,整日与西施游乐戏弄,不理朝政,因而彻底放松了对越国的戒备。而勾 践归国后,卧薪尝胆,十年生聚,使越国迅速富强起来,进而兴兵北伐,一举消灭了吴国。

      第三,“避其锐气,击其惰归,此治气者也。”

       孙子研究了士气盛衰的一般规律,这就是“朝气锐,昼气惰,暮气归”,军队的士气在初战时比较旺盛,经过一段时间逐渐懈怠,到后期就会衰竭。根据这一士气 盛衰的一般规律,善用兵者,就要“避其锐气,击其惰归”,这就是治气的方法。掌握了这一治气之法,就可以展开心理战。著名的曹刿论战,论的就是这种治气的 心理战。公元前684年春,齐国的军队侵犯鲁国。齐鲁两军在鲁国长勺相遇,鲁庄公将要击鼓进军,曹刿加以阻止。当齐军三通鼓后,曹刿请鲁庄公击鼓进军。结 果齐军大败。鲁庄公要追击,曹刿以为不行。曹刿下车察看齐军车迹,上车极目远望,然后请鲁庄公下令追击。结果追歼齐军很顺利。战争胜利后,鲁庄公问曹刿制 胜的原因。曹刿回答说:“战争是凭着战士们的一股勇气,首次击鼓进军,士气很旺盛;再次击鼓,士气就会衰减;三通鼓后,战斗的勇气也就没了。当齐军三鼓 时,我军才开始击鼓进军,齐军气竭而我军斗志正旺,所以能战胜齐军。齐为大国,其军撤退,真假难料,怕设有埋伏。我看齐军车迹混乱,军旗倒拖,确实是败 退,才主张追击敌人。”

      第四,“以治待乱,以静待哗,此治心者也。”

      对敌人要夺气夺心,对我方则要养气养心,这 样,才可能“以治待乱,以静待哗”,未战而在军心士气上已占优势,这就是孙子强调的治心。对此,苏洵在其《权书·养心》中作了很有见地的发挥:“凡战之 道,未战养其财,将战养其力,既战养其气,既胜养其心。”为什么取胜要注意养心呢?这是因为“用人不尽其所欲为,所以养其心。故士常蓄其怒、怀其欲而不 尽。怒不尽则有余勇,欲不尽则有余贪,故虽并天下而士不厌兵。”这就是通过养心,始终保持士卒的杀敌之怒和获赏之欲,是激励其战斗积极性的两个心理动力。 如果不养其心,一战而胜,一赏而足,将士失去了追求的目标,那就“不可用矣”。

      孙子及其他兵家发挥的这套夺气、夺心、治气、治心、养 气、养心的心理战术,在现代战争中得到广泛应用。第一次世界大战期间,德国与英国都希望获得美国的支持。但英国人比德国人更懂得心理战。当德国的一艘V型 舰艇发射鱼雷击沉美国“露西塔娜”号运输船后,英国人乘机大造德国是反美分子的舆论。当英国获悉一名德国艺术家为了纪念击沉“露西塔娜”号轮船一周年铸造 了一枚铜牌纪念章时,英国人马上翻制了成千上万艘“露西塔娜”号轮船模型,并用小盒子包装起来,连同反德的宣传材料一起寄给许多美国人,促成了美国人站在 英国人一边加入了这场大战。在20世纪90年代初的海湾战争中,美国人也大搞其心理战。布什总统通过各种舆论媒介反复宣传美国并不是为了自己的利益而行 动,而是执行联合国的决议。美国通过这种宣传心理战,在外交上孤立了伊拉克,获得了很大的成功。

      商场竞争中同样有一个心理战问题。商 场竞争胜负,除依赖于经济实力外,还取决于竞争双方的心理素质与开展心战的能力。我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务,我方谈判代表沉着老练,镇定 自若地采取避锐击惰,以治待乱的策略,不急于兜销产品。对方也故意罗列过时的行情,虚假地压低购货的数量。我方进行了调查摸底,了解到情况正好与那个外商 所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产,而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数,就主动展开了心理战,告诉对方我方货源不多,有不少外 商来购此产品,并且国外有家大厂因事故停产,因而货源更短缺了。对方心中很是吃惊,但仍故作镇静。经过几次洽谈,对方终于接受了我方提出的价格,购买了大 量该种产品,并讲出了这种商品的新用途。仅此一例,就足以说明商战中应用夺气攻心战术的重要与必要。

      军争“八忌”

      故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯北勿从,锐卒勿攻,饵兵勿食,归师勿遏,围师必阙,穷寇勿迫。此用兵之法也。

      (《军争篇》)

      【译文】

       所以用兵的方法,敌人占领高地,就不要去仰攻它;敌人背靠土丘,就不要正面攻击它;敌人假装败退,就不要去追击它;敌军锐气正盛,不要去进攻;敌人以 “饵兵”诱我,不要去“贪食”它;对于正在撤退回归的敌人,不要去拦阻它。包围敌人时要留个缺口;对陷入绝境的敌人,不要去迫近它。这些,都是用兵应当掌 握的原则。

      【解读】

      孙子总结的军争“八忌”,是沙场激战中血的经验教训的凝结,它既可以作为兵战的鉴戒,也可作 为政治、外交、商战的鉴戒。对孙子军争“八忌”的理解,必须与他前面强调的讲奇正、知虚实、因敌制变等基本军事原则结合起来,否则就会导致机械的、片面的 军事教条主义。此外,军争“八忌”列举的一些情况主要反映冷兵器时代的作战局限,有些已不适用于现代战争,应用到商战中更要作具体分析。细析军争“八 忌”,孙子实际上是告诫我们在实战中要具体情况具体分析,针对不同的敌情采取不同的对策。

      第一,对优势之敌,不要硬攻死拼。

       “高陵勿向”,“背丘勿逆”、“锐卒勿攻”,以及孙子在前面提出的“无邀正正之旗,勿击堂堂之陈(阵)”,讲的都是当敌人占有天时、地利、人和、装备、 法令等某一方面优势时,不要去硬攻死拼,以造成自己的得不偿失的损耗,陷入被动与失利。在这一方面,我们过去吃教条主义瞎指挥的亏,实在太多。以秋收起义 的攻长沙计划来说,要不是毛泽东同志的及时阻止,就可能导致全军覆没。1927年中共八七会议后,中共中央派毛泽东为中央特派员,领导改组中共湖南省委和 发动湘赣边界的秋收起义。起义发动不久,三路起义军均遭挫折,部队损失过半。17日,毛泽东以秋收起义前委书记的名义,命令各部队迅速向浏阳文家市集中, 以讨论和确定下一步的行动方针。19日,参加秋收起义的各路部队约一千五百人,先后到达文家市。当晚,毛泽东在里仁学校主持了前敌委员会议,毛泽东在会上 分析了敌强我弱的形势,认为敌人的主要力量在中心城市,再去攻占中心城市已不可能。起义军因遭严重挫折,指战员伤亡严重,已无再战的斗志。而且以长沙为中 心的湘中地区和湘东各县的工农群众在北伐战争和配合秋收起义的行动中,因遭敌残酷镇压,革命力量在短时期得不到恢复,已无力继续支援和配合起义军的行动。 因而,毛泽东提出应改变原攻打长沙的计划,把武装转移到敌人统治力量薄弱的农村去。余洒度则认为:攻打长沙是中共湖南省委决定了的,现在全军会师了,应该 立即取浏阳,直打长沙。但是,毛泽东的主张得到了卢德铭等前委多数人的支持,从而否定了“取浏阳,直攻长沙”的原定计划。20日,工农革命军离开文家市, 部队沿罗霄山脉向南转移,开创了井冈山根据地。

      第二,对使诈之敌,不要贪利受诱。

      孙子讲的“佯北勿从”、“饵兵 勿食”,就是劝诫军事指挥者对使诈之敌,不要贪利受诱。兵不厌诈,对敌方的佯败、诈降、饵兵如果没有警戒心理,贪利而食,就可能中计被歼。例如1932年 6月上旬,入侵洪湖苏区的川军4师范绍增部的3个团,占领了老新口、龙湾司、张金河一带,矛头指向监利。红3军警卫团于监利北部新沟布防迎敌,段德昌率红 9师增援新沟。13日,范绍增直逼新沟。段部佯作抵抗后,边打边撤。敌先头部队不知是计,拼命追赶,并以多路纵队沿东荆河堤冲到红军设置的障碍物前。此 时,红9师和警卫团两路出击,将敌军压倒阵地外围。当敌人组织火力冲击时,迂回敌后的红军骑兵分队突起冲击,敌腹背受敌,全线溃逃。红军乘胜追击,直逼老 新口,全歼敌军,俘三千余人,缴枪两千余支。

      第三,对困穷之敌,不要过度逼迫。

      孙子讲的“归师勿遏”、“围师必 阙”、“穷寇勿迫”,都是指对困穷之敌,不要过度逼迫。逼迫过度,就会物极必反,迫使穷困之敌作困兽之斗,从而造成我方的更大损失。因此高明的指挥者在处 理战争残局时都不采取过火的做法。1363年8月,陈友谅与朱元璋在鄱阳湖大战后,兵败身死,其部将张定边乘夜以小舟载其尸及其子陈理逃回武昌,立陈理为 帝。当时,诸将多劝朱元璋直捣武昌,朱元璋没有同意。次年攻克武昌后,儒生戎简问朱元璋当时为何不乘胜直抵武昌,而是引兵返还,以致今天虽然克之,而用力 太多。朱元璋说:“你真是个书生,难道没听说覆巢之下无完卵吗?当时陈氏兵败,我岂不知乘胜追击。兵法说‘穷寇勿追’,如果我乘胜急追,他必定进行死战, 杀伤实在太多。我故意纵其逃跑,而派偏师紧随其后,就是怕其逃掉。我料他残破之余,人各偷生,喘息尚无工夫,岂敢再与我交战。我派大军兵临城下,所以保全 城市而降服之。这样,一可以士卒不伤,二可以生灵获全,所得不是很多吗?”戎简闻言十分佩服。

      孙子的基本军事思想是因敌制变,因而对 “归师勿遏”、“围师必阙”、“穷寇勿迫”,也必须作具体分析,不能一概而论。解放战争中,当我方取得三大战役的决定性胜利,蒋介石集团面对人民解放军的 强大攻势,企图通过“下野”、“议和”搞南北隔江而治,然后重整旗鼓,卷土重来的阴谋时,毛泽东就一反“穷寇勿迫”的古训,提出了“宜将剩勇追穷寇,不可 沽名学霸王”的号召,一鼓作气将蒋介石残余军事力量赶出大陆。毛泽东同志在处理战争残局上的这一英明决策,创造性地发展了军事理论。同时也告诉我们,必须 把《孙子兵法》中的合理精髓与有时代局限的具体作战方式区别开来,这样才能防止军事教条主义的错误。

      将孙子的军争“八忌”应用于商 战,也要作具体分析。总的来讲,在激烈的市场竞争中,我们对占有优势的竞争对手,应避免正面冲突;对使诈的竞争对手,应谨慎判断,防止中计;对陷入困境的 竞争对手,不要过分逼迫,以免对方拼死脱围,采取不惜成本,降价抛售,打乱市场秩序,造成两败俱伤的局面。但是这一切都要根据商战中的全局变化与竞争双方 实际情况而定。市场经济是无情的优胜劣汰的经济,在许多情况下,该拼就要拼,该搏就要搏,该让制造假冒伪劣产品的人破产就逼其破产,不能丧失机会,不能姑 息养奸。在东南亚金融危机中,香港特区政府对兴风作浪的国际炒家敢顶敢搏,使“对冲基金”大伤元气,维护了香港股市与汇市的稳定,就是成功的一例。总之, 只有把因敌制变的基本思想贯注到具体的军争“八忌”中去,我们才能掌握《孙子兵法》的精髓,我们也才能在现代商战中真正把孙子兵法用活用好。
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