• 刘备的生存模式是什么?刘备为什么最终能够三分天下?

  • 发布时间:2016-07-13 12:52 浏览:加载中

  •   公元208年8月的一天,在刘备驻樊城的办公室里,众人鸦雀无声,我们这位刘皇叔正在大发雷霆,只见他手执明晃晃的钢刀,把刀架在了一个小人物的脖子 上,眼看就要现场杀人了。这种血腥场面,在刘备整个一生当中是十分罕见的,那么这个让刘备如此暴怒的小人物是谁呢?他就是荆州谋士宋忠。

       说到刘备发怒这件事,还要从刘备最近的心情讲起。最近刘备心情相当差,一来是因为刘表去世,二来是因为曹操大军压境。正在焦虑的时候,手下人来报告,说 荆州谋士宋忠来访。满以为这个宋忠会带来联合抗敌的计划,可万万没有想到,宋忠带来的,是一个让在场所有人都义愤填膺的消息,大家把肺都气炸了。什么消 息?就是刘琮没放一枪一炮,居然投降了。刘备愤怒地对宋忠说:“你们这些人怎么会做这样的事情呢?不早一点告诉我,灾祸到了我家门口,才告诉我,这个有点 太过分了吧!”

      于是我们就看到了开头的一幕,刘备挥刀架在宋忠脖子上。不过刘备毕竟是刘备,虽然发怒,但是没有下狠手。各位想想,领 导发怒,最需要旁边的人做的事情是什么呢?就是解劝,如果没人劝,那进退两难才最尴尬呢。在众人的劝说之下,刘备发完火,找了台阶,最终还是把宋忠给饶 了。

      各位,刘备一向是很注意人际形象的,很少当众发脾气,这一次却这样忍无可忍,刘备为什么这么愤怒?我们分析一下就会发现,他的愤怒有一个很深的原因,那就是刘琮投降的事实,让刘备自出道以来一直坚守的一种生存模式被彻底击碎了。

       那么,刘备这种生存模式是什么呢?我们简单分析一下就可以看到,从结交公孙瓒、桃园三结义、三让徐州到长坂坡摔孩子,刘备的模式就只有两个字——“靠 人”,具体说就是靠感情联络人,靠道义凝聚人。他找亲戚找同学,他重感情掉眼泪,他谦卑,他和善,他自称大汉皇叔,以天下为己任,一天到晚喊着要救民于水 火,所有这些都是在延续这个生存模式。

      不过,刘备却一次又一次被自己坚守的东西伤害,尤其是荆州这一次,刘备以为一笔写不出两个刘 字,都是一家人,自己又有这么多感情投入,做了许多贡献,受了委屈也没有反抗,这已经算是十二分的投入了,但是关键时刻,感情和道义还是都失效了。他能不 生气吗?他的气愤中还带着绝望和气急败坏,刘备真不知道以后自己该怎么办了。

      关键时刻,在最需要别人帮助的时候,却被人甩了,这种事 情在我们身边是经常发生的!眼前刘备面临的形势就是危机四伏,孤立无援,部队只有几千,粮草马上要用尽,前有强敌,后有大江,没有根据地,没有援兵。曹操 的几十万大军随时都可能打过来,刘备的出路只有一条,什么出路?就是在最短时间内找到一个盟友帮自己度过难关。

      大家都知道,一个人要 在社会上立足,要做成点事情,就一定离不开别人的帮助,古今都是如此。要想得到别人的帮助,肯定要采取一些方法。比如我们要挖一口井,自己人力量又不够, 用什么方法可以说服街坊四邻来帮助我们呢?一般可以想到的首先是利益吸引,花钱雇人家帮忙;要是没有钱呢,就用感情,凭借平时积累的感情说服人家帮忙;那 么,要是平时没什么深厚的感情又该怎么办呢?还可以“画饼”,可以说,井打好了,给你一半。不过万一这么说人家不信,又怎么办呢?刘备目前的状态其实就是 这样,给钱没钱,用感情没什么感情,许愿给人家,人家又未必相信,从长计议吧,时间又来不及了,到底该怎么办呢?关键时刻,孔明先生给刘备想出了三个有效 策略。

      策略一

      实力接近,联盟稳定

      说到这里,我们有必要帮刘备总结一下以往的生存模式,这个 模式我们太熟悉了!刘备模式是什么呢?简单说,就是先利用感情,让对方行政长官接受自己,然后再广施仁义、礼贤下士,在人家地盘上发展自己的势力,同时扮 演弱者和道义的维护者,一旦和人家翻脸打起来,保证有足够多的人同情和支持自己。实在打不过了,那就再找下一家!

      这种生存模式其实是 非常脆弱的。比如,刘备刚到荆州的时候,刘表对刘备感情深着呢,又是给部队又是给地盘,确实很大方,不过这段蜜月期很快就过去了。刘备的才干和号召力,很 快就让刘表起了疑心。他开始暗地防备刘备,刘表想了什么招呢?《三国志·先主传》写道“使拒夏侯惇、于禁等於博望。”你看,看刘备不顺眼,就派他去和强大 的敌人打仗,这很有点借刀杀人的味道。之所以出现这个局面,其实就是刘备这种模式造成的。刘表当然不能容忍,你刘备在我的地盘上发展自己的势力,挖我的墙 角,你要这么整,那我也给你来一个借刀杀人!所以,感情联盟往往经不起利益的考验和危机的考验。顺眼的人未必是最能帮你的人。

      危机时刻,诸葛亮给刘备找了一个新帮手——孙权

       可以说,诸葛亮很懂吴主孙权!在《隆中对》当中,诸葛亮曾精彩而透彻地分析了孙权。说:“孙权据有江东,已历三世,国险而民附,贤能为之用,此可以为援 而不可图也。”短短一句话里却包含着后来蜀汉立国的一个基本国策,就是联合东吴,东北据曹操。为什么一定要坚持联合孙权,而不是联合曹操呢?难道就是因为 曹操不顺眼,孙权顺眼吗?万一有一天孙权也不顺眼了,或者曹操变得顺眼了,那该怎么办?

      其实,很多当时的人乃至今天的人都没有搞明白诸葛亮在制定这个基本国策时候的苦心。包括刘备自己也没有十分搞清楚。

      孔明先生的这个智慧,今天我们要在这里分析一下。我们准备使用的是现代博弈论的分析方法。首先,曹孙刘三方的实力是明摆着的,曹操第一,孙权其次,刘备最弱。我们先来研究曹操,各位想一想,您说曹操要找一个人联盟的话,他是找孙权好呢,还是找刘备好呢?

      如果你想不清楚这个问题,那么我们就来想一个更本质的问题,就是让谁活下来,对曹操会有利一些。答案当然是刘备!因为把孙权整死,剩下刘备这个面瓜,你不理他,他不会兴风作浪,你要理他,唾手可得。所以曹操会选刘备。

      那么孙权呢,如果想不清这个问题,我们还是回到那个简单问题,让谁活下来对孙权会有利一些,当然还是刘备。他肯定也会选刘备。因为一旦把曹操整死了,自己就是老大嘛,优势很明显。所以孙权也喜欢刘备。

      曹操说,刘备我喜欢你!孙权说,备,我也喜欢你!这个叫什么?这个叫做弱者吸引力。最弱的那个人会受到各方的欢迎,因为他没有威胁。

       那最后我们想想刘备,如果刘备一定要选一个人当联盟的话,他是选孙权好,还是选曹操好呢?如果想不清楚这个问题,我们还是想那个基本问题,就是让谁活下 来对刘备有利一些?当然是孙权。因为跟孙权毕竟实力比较接近,消灭曹操之后和孙权还有的一拼。如果孙权没有了,就剩了曹操,那实力差距太大,基本就没有机 会了。第二名一旦被消灭,第三名被消灭的日子也就不远了。

      所以刘备喜欢谁呢?当然是孙权,因为孙权活下来,将来还有的一拼嘛,这叫做实力接近,联盟稳定。实力差距太大,领先的人蠢蠢欲动,落后的人惴惴不安,大家都睡不着。

       那么各位就看到了,曹操选刘备最有利,孙权选刘备最有利,而刘备是选孙权最有利,博弈结果就是孙刘联盟打曹操。那么,你说曹操没人理,被孤立,是不是他 人品次,不顺眼,长得难看,说话难听?这个和那些都没有关系。这个现象叫做英雄寂寞。最有本事的第一名总会被孤立,没有人肯和第一联盟,道理很简单,联盟 成功了光荣和实惠都是你的,失败了你比我跑得快,和平的时候你是老大,打起仗来你实力强先整死我,我为什么要和你联盟?我才不会呢!

      综上所述,我们得出了一个简单结论,就是在三方斗争过程中,第二名和第三名联合起来打第一名,这是最明智的选择。

      管理智慧箴言

       在三方斗争过程中,第二名和第三名联合起来打第一名,这是最明智的选择。诸葛亮正是看到了这个规律,他才为刘备确定了联合孙权抗击曹操的总体战略。没有 永远的感情,只有永远的利益;敌人的敌人就是我们的朋友,实力接近,联盟稳定;这些基本的外交原则在这里得到了很好的贯彻。所以,在联盟中,情感往往是模 糊的,但利益却总是清楚的。

      所以,我们在找人帮忙的时候,也可以借鉴诸葛亮的策略,就是找实力接近的人做联盟,这样才会比较稳定。并 且在联盟的时候,要陈明利害,把风险讲清楚。我们说,一个人最根本的转变不是方法的转变,而是方向的转变。我们为什么要找老师,找老师不是为了学方法,而 是为了首先找到正确的方向。诸葛亮给刘备带来了这样的转变,他告诉刘备只有孙权才是最合适的帮手,一定要联合孙权。但是各位想想,孙权也不是傻瓜,你刘备 弃新野、走樊城、大败长坂坡,队伍都要打光了,我凭什么和你联盟呢?为了达成这个目标,诸葛亮为刘备谋划了第二个策略——

      策略二

      变主动为被动,等对方提要求

      前边提到了,我们要挖一口井,自己人力量不够,用什么方法说服别人来帮助我们呢?事实上,要说服一群不缺水的人帮我们挖井是很难的,但是,要是引导一群缺水口渴的人跟我们一同挖井,那可就容易多了!

      管理智慧箴言

      要说服一群不缺水的人帮我们挖井是很难的,但是,要是引导一群缺水口渴的人跟我们一同挖井,那可就容易多了!

      这个问题的关键,就是要善于把挖井问题变成口渴问题。先要让对方感觉到自己处在困难当中,然后再提合作,那就有把握多了。诸葛亮给刘备出的主意就是这样的。

      《资治通鉴》记载,在得到刘表去世的消息的时候,孙权派鲁肃到荆州探听虚实。等鲁肃到了南郡,刘琮已经投降。鲁肃转道来见刘备,见面的地点是当阳长坂坡。

      原文说:“肃宣权旨,论天下事势,致殷勤之意。”什么意思呢?就是鲁肃向刘备分析了当前形势,并且代表孙权向刘备表达了善意和好感。从这十四个字当中,我们还可以感受到鲁肃方面对局势没有充分的思想准备,有点慌乱和紧张。

      按理说,这是刘备集团求之不得的,要是一般人,早上去说了:“那我们就联合吧,我们现在很困难,早希望和东吴联合了!”

      这样行不行呢?还是那句话,也行,但是境界不高,因为其中包含着风险。历史和现实都证明了,联盟过程中,如果弱势一方表现得过于迫切,反而有可能葬送大好的局面,给建立联盟造成不必要的周折和困难。

      诸葛亮对此早有准备,他和刘备都暂时隐蔽了自己的合作倾向。鲁肃论大势,刘备和诸葛亮就笑呵呵地跟着论大势。鲁肃忍不住问刘备:“将军要去哪里?”

      你说刘备要不要说,“我去找你们孙将军,我要和他联合。”

       刘备才不这么说呢。刘备说的是,我要去投奔苍梧太守吴巨。鲁肃一见刘备要投奔吴巨,连忙劝到:“孙讨虏聪明仁惠,礼贤下士,英雄豪杰都来投奔,已据有六 郡,兵精粮多,足以成大事!您为什么不和我们孙将军联合呢?吴巨是个凡人,偏在远郡,不可靠啊!”听完鲁肃的话刘备有什么反应呢?史书上说了三个字“备甚 悦”。这三个字很妙啊,刘备为什么很高兴呢?主要是鲁肃着急了,主动提出联合的要求,正中刘备下怀。

      这样一来,求助就变成了联合!这个转变对于刘备是至关重要的。后来呢,《资治通鉴》记载说“备用肃计,进住鄂县之樊口。”大家注意前四个字,叫“备用肃计”,也就是说,刘备接纳了鲁肃的建议,进驻樊口。

       大家想想,刘备自己没有想法吗?为什么偏偏要用鲁肃计?刘备这个举动也可以理解为做出了一种姿态,就是一切都听从鲁肃的安排:你看,你不让我去找吴巨, 好,我听你的;你让我到樊口,好,我还听你的,这个就叫做“变主动为被动”。这样一来,所有人都会感觉到,是东吴想联盟,东吴是受益者,他们理应担当联盟 的更大责任。

      通过把求助变成联盟,在联盟中变主动为被动的策略,诸葛亮帮自己的团队找到了更大的回旋余地。

      所以,在日常生活中,我们大家也要注意这些合作的细节问题。当我们遇到困难,特别需要别人帮助的时候,一定不能哭天抢地、生拉硬拽,哀求别人帮忙。幸福不是哀求出来的,成功不是哀求出来的,女朋友也不是哀求得来的。流泪下跪、哭天抢地只能把人家吓跑。

      求别人帮忙什么的,我们真的要学学刘备这样沉住气,等对方说话,说完了,再引导对方看到自己的困难,然后再接受对方的建议,按照对方的安排做点事情。这样,联盟就稳定了。

       可以说,以上这些刘备和诸葛亮做得不错,不过所有这些还都仅仅停留在谋划以及和鲁肃交流的层面上。你想想看,这些东西,孙权能接受、能认可吗?他要是不 接受,那该怎么办?所以问题的关键是到底该如何劝说孙权,又有谁能担当此任呢?关键时刻,还要靠诸葛亮。我们这位孔明先生在搞定鲁肃以后,前往江东亲自面 见孙权,在说服孙权的过程中,他使用了自己的第三个妙招——

      策略三

      占据优势,再提合作

      上一节我们说过,其实,三国故事里边有两个诸葛亮。一个是诸葛亮真身,体现着历史的本来面目;另一个是诸葛亮的化身,就是《三国演义》小说塑造的诸葛亮,他浓缩着千百年来我们民族的经典智慧。

      那么,孔明先生是怎么说服孙权的呢?我们先来看看《三国演义》中的化身智慧,“第四十三回诸葛亮舌战群儒”记录了诸葛亮说服孙权这个精彩的过程。其实诸葛亮舌战群儒最主要的方法就一条,哪一条呢?就是:内容上非常讲理,态度上非常不讲理。

       孙权在诸葛亮之前,先让诸葛亮见自己手下的谋士,目的很清楚,就是想看看诸葛亮到底是真才还是假才,你要是连我的这帮谋士都说服不了,我根本就没必要见 你了。所以,诸葛亮面临的是一次事关成败的面试,对方是江东六郡八十一州的英才。说好了,可以得到帮助渡过难关;说不好,别说得不到帮助,可能连小命也难 保。而且还有一节很关键,就是这个面试,打分的是孙权。就算是对手个个满意,孙权不满意也是徒劳。

      所以我们说,辩论的目的,不是要说服对手,而是为了展示才华给观众和评委看。这一点,从舌战群儒刚开始的时候,诸葛亮就看到了。

       话说鲁肃引导诸葛亮到了堂上,早见张昭、顾雍等二十余人整衣端坐正等着呢。那个年代也就是没有电视直播,否则,这场辩论会的收视率一定能创造新高。诸葛 亮是以一对二十,而且是以前途命运做抵押。那么诸葛亮应该怎么做呢?其实,诸葛亮有两个路线可以走,一个是采取低姿态,说软话赔笑脸,获得多数人的同情, 走可怜路线;一个是采取高姿态,嘴硬到底,在众人面前句句较真,绝不让步,走可恨路线。

      大家想想,一般人求别人帮忙走哪个路线?肯定是低姿态,不说软话怎么行?但是人家诸葛亮就真没这样做。孔明先生聪明啊,他知道孙权是英雄,与英雄合作怎么做?让人可怜的人,只能做英雄的仆人;让人折服的人,才配做英雄的伙伴!英雄不会选跪着的人做盟友。

      所以,从进门那一刻起,诸葛亮就做好了准备,要和江东的谋士们舌战到底,只有在气势上把他们压倒,贬得一无是处了,骂得狗血淋头,但又说得句句在理,这样孙权才会给自己机会,江东才会给自己机会。

      所以,诸葛亮“舌战群儒”采取了一个基本招数“内容上非常讲理,态度上非常不讲理。”那么什么叫“内容上非常讲理,态度上非常不讲理”?到底是讲理还是不讲理呢?我们来看看孔明先生是怎么操作的吧。

      江东一辩是大名鼎鼎的谋士张昭,张昭采取的是迂回策略,他上来先聊天一样问孔明说:“久闻先生您高卧隆中,自比管仲乐毅,这个事是真的吗?”

      诸葛亮的方式就是你说大的,我一定说小,你觉得高,我一定说低。先反对再做道理,因此他立刻回到:“这是本人很寻常的小比较嘛,算不了什么。”

      张昭步步为营,不冷不热地接着说:“我听说刘备三顾茅庐请先生你出山,本来准备席卷荆襄九郡。但是,现在却眼睁睁地看着嘴边的肉就这么都被曹操占去了,先生您心里作何想法呢?”

      张昭的意思是质问诸葛亮:您不是管仲乐毅嘛,既然有那么大才华,怎么刘备找了你,反而没有得到荆襄九郡呢?你狂什么狂!

       诸葛亮面对责难,讲了三个道理:“第一,我们取这块地太容易了,就像翻手掌一样容易,不是我们拿不到,而是我们主公刘备仁义,不忍夺同宗之基业,是我们 主动推掉的;第二,曹操也不是凭实力得到的荆州,而是刘琮这个糊涂蛋听信了奸臣言语,暗自投降造成的;第三,现在我们主公屯兵江夏,有更远大的抱负,正准 备大展宏图,这可不是那些平庸等闲之辈能了解的啊。”

      从上边这一小段,大家可以看到,诸葛亮说话基本都是开始时无原则反对,接着再有 理由说服;理性讲道理之后,结尾又会来一两句情绪化的贬低。这叫“讲理在中间,蛮横在两边”。这个很妙,说话时要想打击对手,又让他哑口无言,这个方法最 有效了!果然,一下子就把温和的张昭先生给惹怒了。

      他有点激动地对诸葛亮说:既然这样,你孔明的言行就相违背了啊!第一,你先生自比管乐,人家管仲保齐桓公,九合诸侯,一匡天下;人家乐毅扶微弱之燕,连克齐七十二座连城,这两位都是英雄人物。

      可你老先生呢?我们大家看看,刘备没得到你之前,尚能纵横天下,割据城池;自从请到你,连吃败仗,被曹操打得弃新野,走樊城,败当阳,奔夏口,无容身之地,真是一败涂地。为什么你这一出山,不但没有起好作用,反而把人家刘备搞得不如当初呢?请对方辩友解释一下!

      孔明听罢,轻蔑地看了对方一下,先给来了一句狠的,他怎么说的呢?他说:“大鹏万里翱翔,它的志向哪里是你们这群凡鸟能看出来的呀!”这话可有点狠,等于骂江东谋士都是凡夫俗子,都是鸟人啊!这还是前边的老套路,“道理在中间,蛮横在两边”。先把你贬下去再说。

       接着,诸葛亮展开了一个精彩的战略分析:第一,人得了重病,一定要先温和调养,身体壮了有了本钱,再下猛药跟疾病作正面交锋!如果不看形势,上来就下猛 药正面对抗,这属于找死!我们兵少将少,属于身体虚弱,所以不会鲁莽地和敌人正面交锋。审时度势选择策略,这是英雄!不考虑形势,上来就玩命,那叫找死!

      第二,即使在这样劣势的情况下,我们依然把夏侯惇、曹仁打得抱头鼠窜,这就是管仲、乐毅的水平!

      第三,刘琮降曹,我们的主公不忍乘乱夺同宗基业,这是大仁大义。当阳之败,我们主公不弃百姓,和大家同生共死,这也是大仁大义。

      第四,胜负乃兵家常事。从前高祖刘邦多次被项羽打败,但是垓下关键一战大获成功。这些道理不是那些浮夸空谈的人能明白的!那些人坐议立谈,无人可及;临机应变,百无一能。诚为天下笑耳!

      一番言语,说得张昭哑口无言。

      不过这次,东吴给诸葛亮可是准备了大餐!张昭只是第一道菜,后边还有三道呢,而且一道比一道麻辣!第一波张昭谈战略,第二波虞翻步骘谈局势,第三波薛综陆绩谈出身,第四波严峻程德枢谈学术。我们接着往下看。

       张昭第一波正面进攻失利后,东吴一方开始了第二波攻击。这次是谋士虞翻,他大声说:“曹操兵屯百万,将列千员,龙骧虎视,平吞江夏,公以为何如?”这次 孔明采取了“不扩大战斗,只集中火力否定核心观点”的方法。他说:“曹操手下都是袁绍、刘表的残兵败将,乌合之众,虽数百万不足惧也。”虞翻冷笑着问: “你们在当阳吃了败仗,到夏口无路可走,现在来求我们帮忙,居然还敢说‘不惧’,这明显是说大话骗人啊!”

      其实虞翻说得很实在,诸葛 亮目前就是这个样子。既然人家说的都是事实,你说承认不承认?不承认吧,显得无耻;承认吧,显得无能。怎么办都丢分,那怎么办呢?孔明使用了一个小技巧, 其实面对这种无法反击的指责,我们可以采取类似的技巧,什么技巧呢?就是在无法回应的时候,最好的方法就是不回应,而是转守为攻,把问题引到对方身上。所 以,孔明微然一笑:“好,你虞翻说我们害怕曹操,可是各位看看我们几千人都敢和曹操对战,你们江东兵精粮足,而且有长江之险,反而想着屈膝投降,不顾天下 人耻笑。从这一点上说,我们真的算不惧曹操啊!跟你们各位比,我们勇敢多了!”一句话就把虞翻噎回去了。

      二辩虞翻退场,三辩步骘又上来了。步骘的问题很直接,他问:“孔明你是不是要学苏秦张仪那些说客,来游说我们东吴呢?”这个问题和前边虞翻的问题一样,说的是事实,不承认无耻,承认了无能。

       孔明用的还是前边的策略“转守为攻”,回答不了的问题就干脆不回答,直接转化一个新问题,把对方打击下去。所以,孔明很冷静地说:“苏秦张仪不光是辩 士,人家更是豪杰,危难的时候可以挺身而出,不畏强暴,比那些欺软怕硬、贪生怕死的人强多了,你们老几位还没看到曹操大军,光听到几句吓人的话就要投降 了,还敢笑苏秦张仪吗?”一下就说退了步骘。

      第二波攻击过后,紧跟着就来了第三波,专谈背景出身问题。谋士薛综问诸葛亮:“你觉得曹 操何如人也?”诸葛亮说:“曹操乃汉贼也,这个问题还有必要讨论吗?”薛综说:“你说错了,现在曹公已有天下三分之二,人皆归心。刘豫州不识天时,强欲与 争,正如以卵击石,安得不败?”

      一涉及人的问题,肯定是公说公有理、婆说婆有理,是纠缠不清的问题。对于纠缠不清的问题,诸葛亮的策 略是什么呢?就是不谈问题,谈人品!根本不纠缠问题本身,而是质疑提问者本身的立场和价值观,在气势上压倒对方。这个效果非常明显。所以薛综说完以后,孔 明厉声呵斥:“夫人生天地间,以忠孝为立身之本。曹操名为汉相,实为汉贼,拿着国家的俸禄,不思报效,反怀篡逆之心,天下共愤,人人切齿!你居然认为这样 的人是英雄,真是不忠不孝的无耻之辈!你连怎么做人都不知道,还跟我谈做人呢。你不配和我说话,快闭嘴吧!”说得薛综满面羞惭,不能对答。

      一见此景,谋士陆绩立刻站了起来,他是专门质问刘备出身的。他说:“曹操虽挟天子以令诸侯,毕竟是相国曹参之后。你们的刘备说是中山靖王后裔,却无可稽考,眼见着就是织席贩履的小商小贩,何足与曹操抗衡!”

       诸葛亮笑着说:“您就是在袁术座间偷橘子的陆绩吧?”这个策略叫做揭伤疤,先揭对方的短处,打击了他的嚣张气焰然后自己再说话。比如我们遇到一个口若悬 河、气势如虹的对手,要压倒他怎么办?我们可以借鉴诸葛亮的做法,先揭对方一个小短处,比如“首先提醒对方辩友,您裤子卷边,袜子上有个洞,牙齿上还有个 韭菜叶,公开场合要注意仪表,这是对评委和观众的尊重。没有起码的尊重,还谈什么做人问题?您自己先回去整理一下衣服吧。”这叫揭短战术。

       打击完陆绩的嚣张气焰,诸葛亮依然使用是前边的策略,直接质疑提问者本身的立场和价值观。他说:“曹操既为曹相国之后,世代为汉臣,现在犯上作乱,那就 属于不但是欺君也是欺祖,不但是汉室乱臣,也是曹氏贼子。我们的刘皇叔堂堂帝胄,当今皇帝按谱赐爵,怎么能说无可稽考?而且高祖刘邦起身亭长,而终有天 下,织席贩履小商小贩有什么丢人的?这叫英雄不问出处。你整个是小儿之见,小孩子见识不足与高士共语!”陆绩也闹个大红脸。

      东吴第三波攻击又失败了,还剩下第四波两个人,这两位是专谈学问的。第一个出场的是严峻,他说:“孔明所言,皆强词夺理,均非正论,不必再言。且请问孔明治何经典?”

       孔明对付这类问题,那就更有经验了。他的打法就是根本不接招,你一接招,你说“我研究《论语》”,被人家牵着鼻子追问一句,“那请问《论语》第三章第五 句是什么?”一下就陷入被动了,诸葛亮的打法就是反客为主,直接否定对方的问题本身。他直接说:“请问对方辩友,你真觉得寻章摘句能成就大业吗?各位看看 伊尹、周公姜子牙,还有张良陈平,这些成就大事的人,有谁知道他们研读的是哪本书?什么专业?什么学历文凭?大英雄振兴国家,以天下为己任,怎么能够 在区区笔砚之间,数黑论黄,舞文弄墨呢?”一下就把严峻打回去了!

      严峻刚坐下,程德枢又站了起来,大声说:“你孔明好说大话,未必有真才实学,恐怕要被儒者耻笑啊!”这话的意思就是——你再能说再有口才,就算是上了“百家讲坛”,我们这些学术权威照样看不上你,你就是不行!

       对于这类直接的否定,应该怎么处理?是不是来个直接肯定,在那儿大声说:“我行,我就行!我很行!”这叫自卖自夸,要是这么说就显得浅薄了。那换一种说 法呢?跟他说:“你看不上我,我才不稀罕,你权威有什么了不起,权威都是疯子。”这样说又会显得狂妄自大,效果也不好。既然这两个办法都不行,那该怎么办 呢?我们推荐一种方法,叫分类排除法,就是把权威分成两种,告诉对方,高明的有思想有品格的都支持我,把那些不支持的人排除在外,说他们本身就有问题,他 们不支持,恰恰说明我很好。我要被他们支持了,那说明我也有问题了。孔明先生用的就是这个策略。

      他不慌不忙地说:“儒有君子小人之别。君子之儒,忠君爱国,守正恶邪,名留后世。小人之儒,舞文弄墨,雕虫小技,笔下虽有千言,胸中实无一策。只要君子支持我就足够了,小人支持我我会睡不着觉的!”程德枢一下也哑口无言了。

       到这里为止,我们的智慧化身孔明先生应对了四波七个人的质问和责难,表现得恰到好处,游刃有余。《三国演义》这段写书为我们展示了面对质疑,回答挑战性 问题的高明技巧。不过这些都是前奏,老鼠拉木锨——大头在后边,最重要的是说服孙权!那么孔明先生是用什么策略说服孙权的呢?

      策略四

      情绪上激发怒气,利益上引导思考

       我们说了《三国演义》中舌战群儒一节,属于化身智慧,展示的是辩论技巧。那么接下来诸葛亮说服孙权,就属于历史真实了。在《三国志》和《资治通鉴》中都 有记载,在柴桑,诸葛亮见到了孙权,孙权和前边那些谋士不同,他不属于要投降的那一派,他属于正在犹豫和疑惑之际。诸葛亮对孙权说了一段决定性的话,凭借 这段言语,孙权终于决定联合刘备北据曹操。那么诸葛亮到底是怎么说的呢?我们来看一看。

      史书记载,诸葛亮告诉孙权,希望孙将军你根据 形势选择策略,如果你能打,你就早点动手;如果你不能,你就干脆早点投降算了。现在你表面上服从,暗地里又犹豫不决。事急而不断,灾祸就要来了。诸葛亮在 这里很冷静地和孙权分析了一个策略问题,这个分析在说服孙权的过程中起了关键作用。什么策略问题呢?就是对于孙权来说,保持中立到底好不好。你看,一般人 经常会采取观望策略,你们两个打架,我不表态,我中立,既不支持你,也不支持他,这不挺好嘛!其实各位细想想,中立策略是相当被动的策略。

      你注意,无论支持哪一方,你都会有一个朋友;如果你中立观望,那么你可能有两个敌人,你没有朋友;一旦这两个敌人达成联盟,那么第一个倒霉的就是中立的人。

      所以诸葛亮告诉孙权,既然早晚要选一边,你孙将军要马上选,无论选哪边都可以,但是你要是不选,你就被动了,会两边都失去的。

      这是一个很高明的方法,劝别人的时候最要紧的是放下自己的立场,首先站在对方的角度考虑问题。这叫做把屁股坐在对方的椅子上,然后再劝说。

      那孙权就问了说:“既然这样,你家主公刘备为什么不投靠曹操啊?”

      这次诸葛亮使用了激将法,他慷慨激昂地说:“我的主公刘备,是大汉皇族的后人,英才盖世,天下人都仰慕,就像河流奔向大海一样!就算事业不成,也是天意,我们绝不投降!”

      这是在展示自己的软实力,同时使用激将法!孙权立刻就中招了,他也慷慨激昂地说:“我有六郡八十一州,十万之众,决不能受制于人。我抗曹的决心也早定了!”

      不过孙权还是有点没底气,他问诸葛亮:“你们刚刚才吃了败仗,还有力量抗击曹操吗?”这次,诸葛亮给孙权吃了定心丸,他怎么说的呢?诸葛亮使用了三个层次的说服策略:

      一是扩大自己。他说,我们虽在长坂坡吃了败仗,但是手里还有一万多精锐,公子刘琦在江夏的队伍也有万人以上。

      二是缩小敌人。他说,曹操远道前来,部队疲惫不堪,骑兵一日一夜要走三百馀里,战斗力大打折扣。

      三是判断客观条件。他说,北方之人,不习水战;而且荆州之民投降曹操,都是形势逼的,并不是真的心服。

      最后才得出结论,如果你孙将军安排一员猛将统兵数万,和我们同心协力,一定能战胜曹操。一席话说得孙权大悦,一下就转变了观望犹豫的态度。公元208年10月,孙权派遣周瑜统兵三万,在赤壁排开阵势,一场影响历史的空前大战就这样拉开了帷幕。

       刘备抓住赤壁之战的有利时机,终于摆脱了被动局面,迎来了事业的转机。到后来,得荆州,取西川,夺汉中,大展宏图。我们前边说过,大事业的成功,首先是 用人的成功!强有力的干部队伍是事业成功的基础。而刘备的干部队伍成分是相当复杂的,从背景看,既有创业班底,又有荆州团队,还有西川降者;从工作方式上 看,有稳重的,有冒进的,有战略型的,也有执行型的;从感情上看,有朋友中来的,也有对手中来的,有顺眼的,也有不顺眼的。这样一个庞大的干部队伍,应该 如何梳理,如何安排?怎么才能做到人尽其才、能岗匹配呢?面对这个挑战,孔明先生采取了哪些对策呢?请看下一讲。
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