• 温州商人的故事:一定要有自己的经营特色

  • 发布时间:2017-11-25 23:14 浏览:加载中

  •   世上没有完全相同的两片树叶,做生意贵在具有特色的经营方法。有了特色,有了别人没有的东西,就不用怕竞争了。当然,特色经营一定要出奇、出新。要么把产品做出特色,要么在经营管理上做出特色,聪明的温商就很擅长以自己产品的特色、个性在竞争中占据优势。特色经营,会吸引消费者的眼球,成功也就很自然了。

      在美国,中国菜馆很受欢迎,但中国菜馆多了以后,要在众多中国菜馆中脱颖而出,就要花费一番心思了。很多人开始做特色文章,于是便冒出了川菜馆、粤菜馆、湘莱馆,等等。其中,温州商人吕秋实是把这篇文章做得最大最成功的人。

      1988年,大学毕业后的吕秋实收到父亲一份意外的生日礼物:一个在家乡温州注册的公司。从此他开始了经商生涯。可以说,他是被措手不及地抛入茫茫商海中的。但经过一段时间后,他却出乎意料地爱上了经商,从而乐此不疲。

      1993年正是中国电脑市场膨胀的开端,经营电脑容易产生丰厚的利润。吕秋实离开温州,来到了北京,进入了中关村。

      1996年,吕秋实去美国哥伦比亚大学沃顿商学院攻读工商管理硕士学位。第二年,他开始在美国发展自己的事业。

      他在纽约投资100多万美元,开了个中国餐馆。他明白,这是一个崇尚个性的时代,办餐馆要办出独特之处,否则就不会有什么出息。怎样才能使自己的餐馆不同于其他的中国餐馆呢?这时,毕业于中文系、对文学有着浓厚兴趣的吕秋实就开始琢磨起来,随着改革开放和中国经济地位的提高,美国人对中国文化的兴趣也逐渐大了起来。美国人的好奇心由对中国瓷器等商品转向了中国独有的文化,正是他们的求知欲给中国商人带来了商机。

      吕秋实开始想系统地将中国饮食文化全盘推出,以吸引美国顾客的注意。他从中国各地请来八大菜系的名厨,开始全方位地开发各莱系。在他的餐馆里,可以同时提供多份菜单,每一份菜单都代表了中国某一地域的饮食特色。他又从国内各地请来当地最典型的少数民族的少年男女,来到自己的美国餐馆里,穿上民族服装当服务员,这样就使美国顾客在品尝富于地域特色的中国菜系的同时,—也初步了解了当地的民风和民俗。

      在饭店的装饰和装潢上,也力求体现中国特色与中国文化,比如在各个包厢里都装饰一些中国名人的相片,或者摆放着精美的中国工艺品。在餐馆隔壁,还专门设置了一个中国工艺晶商店。在进入吕秋实的餐馆后,美国顾客可以根据自己的喜好选择包厢和菜谱,并且可以足不出产地感受川黔、湖广、湘鄂以及华北、东北等地的饮食文化氛围。这样一来,吃饭同时也成了一次中华风情体验,成为一次东方文化审美,这就是吕秋实力求突出的经营特色。

      吕秋实所做到的这一切,是任何一家中餐馆都没有做过的,虽然曾有人有过类似的设想,却没有实行的勇气。而颇有预见性的吕秋实却能够认识到,在当时的情形下这样的特色牌是不会失效的,所以他后来取得成功也是理所当然的。果然经过邑秋实的精心设计和经营,这家餐馆成了纽约最著名的中国餐馆之一,宾客如云,不经事先预订很难占到座位。其中有不少顾客甚至是专为探讨中国饮食文化和民俗风情而来,以便亲身体验。

      正是凭借这张“特色牌”,吕秋实一炮打响,从此真正在纽约扎下了根。

      对于经商之人而言,一旦具有特色经营的智慧,那就掌握了致富的金钥匙。

      一个很偶然的机会,严女士注意到城里人认为郊外的菜更加有风味,喜欢到郊外尝鲜。于是,她在离市区20公里的高速公路旁,开了自己的第一家小餐馆。当时,简陋的餐馆中只设有六七张没有桌布的饭桌和几把普通的椅子。

      但是小店开张后,并没有几个客人登门吃饭,这让严女士有些不解。于是向朋友们询问此事,其中有一位好友解释说: ?想吸引人们驱车前来吃饭,首先是菜要有特色。”她觉得很有道理,于是经过反复思量,决定做家乡盛产的螺蛳这道菜。但用通常的螺蛳,客人吃了觉得腥味重,有泥沙,口感不好。也正因如此,她的生意仍然不见起色。

      1994年底的一天,严女士在报上看到这样一则消息:西南农业大学教授引进了一种叫福寿螺的新品种,福寿螺没有螺蛳的缺点,而且肉质细嫩。靠近西南农业大学的白市驿有一个村都在养这种螺。她灵机一动,就决定做福寿螺了。

      虽然找到了好品种螺,但是严女士同时也想到,自己能做福寿螺,别人也可以。要想做到没有竞争对手,就必须在味道上多下工夫,做出独家特色菜。

      严女士和厨师一起试着把福寿螺做成各种味道:泡椒的、过桥的、蘸水的,等等,拿去给客人品尝,但客人都觉得一般。经过反复多次试验后,她最后确定了福寿螺的独特路数:通过重庆辣子鸡的炒法,让营养成分保留的同时,炒出香辣的味道,并最终敲定了调料比例和火候,辣子田螺由此定型。

      为推广创新菜,严女士将辣子田螺免费送给高速路上来往的过客。结果一试之下,得到了顾客的好评。一传十,十传百,她的小店迅速地由5张桌子扩展到30多张桌子,而后100张桌子……

      1997年,严女士的辣子田螺在城里已经家喻户晓。

      在商海之中,要想做到特色经营,不仅仅是精心打造自己的特色招牌,有时还需要在经营的细小环节上加以创新和改进,比如说打出的广告与众不同,也会带来意想不到的经营效果。

      有一个在上海经营建材市场的温州老板,起初,生意不是太好,他一时也找不出是什么原因。后来,这位老板发现,上海人非常节俭,好多上海人吃早饭都是开水泡饭,即便是有钱的上海人也不乱花钱,更不用说是花冤枉钱。尤其在装修房子上,上海人特别会精打细算。但是,再怎么细算,总是会有一些出入,等新房装修好之后,多多少少要剩下一些材料,怎么办?留着,已经没有多大用途;丢掉,是花钱买来的又非常可惜。

      针对这种情况,温州老板打出告示:凡在本市场购买的装饰建材,用剩下的可以原价退还。

      温州老板这样做并不亏,而且生意比原来翻了好几倍。明眼人一看就知道,温州老板多的都卖出去了,退回来的只不过是少数,而且还可以继续再卖。真所谓:“买的永远没有卖的精。”

      世上经商的人千千万万,有人失败,有人成功,大多数人都是一直平平庸庸,既不能靠经商出人头地,也不致受穷。平庸的人,往往是那些毫无特色的人,在他们的经商生涯中看不到灵感的闪现,而精明的温商往往属于敢与众不同地追求特色的智者。正是凭借着“人无我有”的特色经营智慧,不少温商玩转了市场,赚到了大钱。

      温州人“敢在太岁头上动土”,天安门城楼开书店,在外人看来这个温州人简直疯了。但是,这个温州人不是疯了,而是太精明,精明到了让人不可思议,甚至可怕的地步。谁也很难想到,一个来北京旅游的温州人竟然会在天安门城楼上发现商机,但是范鸣强就做到了。

      1998年的一天,温州人范鸣强携妻儿来北京旅游。行走在壮观而又开阔的天安门广场,他心潮澎湃,激动不已,站在雄伟和庄严的天安门城楼下,他突然间生出一个奇妙的想法:何不在天安门城楼开一家“马列书店”,店内以红黄“国旗色”为主色调,高处悬挂马克思、列宁毛泽东邓小平等伟人画像,所售图书均为伟人著作。在这万众瞻仰的地方,还愁生意不好做,书卖不出去吗?

      得知他这个想法的很多朋友都在笑他,是不是疯了,“竟然想在天安门城楼开书店,那可是在太岁头上动土,不吃红灯才怪呢?”但是,倔强的范鸣强还是相信自己的判断是可行的。于是,他选择了一个独特的年份,那就是1999年,新中国成立50周年之际,也恰恰是马克思主义传入中国80周年之时。范鸣强觉得这是一个最佳的年份,于是赶赴北京,神色肃穆地叩开了天安门城楼管理处的大门。结果是在范鸣强预料之中,管理处不仅当场拍板同意,而且还特意地关照这块“红色阵地”,破例对这家书店免收租金。

      这就是温州人。没有什么他们不敢想的,没有什么他们不敢做的。当然,很多时候,凭借他们的智慧和胆识,也没有什么他们做不成的。
  • (责任编辑:中国历史网)
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